ในช่วงหลายปีที่ผ่านมา ฉันได้กลายเป็น “หมาล่าเนื้อข้อมูล” ที่มองหาความรู้ทุกอย่างที่ฉันสามารถทำได้เพื่อช่วยให้ฉันตัดสินใจได้อย่างชาญฉลาดยิ่งขึ้น ข่าวดีที่นี่: ข้อมูลที่ ถูกต้องคือราชา คุณไม่สามารถจัดการธุรกิจของคุณได้อย่างมีประสิทธิภาพหากไม่มีข้อมูลที่ถูกต้อง การได้มานั้นไม่ใช่เรื่องง่ายเสมอไป แต่ถ้าไม่มี คุณจะเสี่ยงต่อการตัดสินใจทางธุรกิจที่ผิดพลาด — ทำร้ายธุรกิจของคุณเมื่อคุณคิดว่าคุณ
กำลังช่วยเหลืออยู่ ให้ฉันอธิบายในธุรกิจ B2B ที่มีวงจร
การขายที่ยาวนาน วิธีเดียวที่จะประเมินประสิทธิภาพของทีมขายและคาดการณ์รายได้ในอนาคตนั้นขึ้นอยู่กับข้อมูลที่ทีมขายป้อนเข้าสู่ CRM ของคุณ ดูว่าจำนวนบัญชีของพนักงานขายเพิ่มขึ้นหรือไม่ ลีดเหล่านั้นทำงานอย่างไรผ่านช่องทางการขาย และมูลค่ารวมของขั้นตอนการจัดการ
แต่ลองนึกถึงสิ่งที่ฉันเพิ่งพูดไป คุณกำลังประเมินความสำเร็จของทีมขายของคุณตามข้อมูลที่พวกเขาป้อน (หรือไม่ป้อน) ในระบบ CRM นั่นสร้างปัญหาหลายอย่าง ฉันเคยเห็นสถานการณ์ที่พนักงานขายป้อนข้อมูลเท็จเพื่อให้ดูเหมือนประสบความสำเร็จมากขึ้นในการบันทึกงานของพวกเขา โดยทั่วไปแล้ว มีโอกาสมากมายสำหรับข้อผิดพลาดเมื่อใดก็ตามที่คุณพึ่งพามนุษย์สำหรับข้อมูล
ตัวอย่างเช่น พนักงานขายจำที่จะป้อนลูกค้าเป้าหมายใหม่ใน CRM หรือไม่ พวกเขาจำการอัปเดตสถานะของลูกค้าเป้าหมาย (เช่น จากใช้งานอยู่เป็นหยุดทำงาน) หรือไม่ พวกเขาได้ปรับปรุงมูลค่าเงินดอลลาร์ของลีดนั้นจาก 20,000 ดอลลาร์เป็น 10,000 ดอลลาร์หลังจากที่พวกเขาได้เรียนรู้ว่าลูกค้าไม่ต้องการผลิตภัณฑ์มากเท่าที่พวกเขาคิดในตอนแรกหรือไม่ พวกเขาอัปเดตวันที่ปิดที่คาดไว้ตั้งแต่เดือนเมษายนถึงมิถุนายน หลังจากที่ทราบว่าโครงการล่าช้าหรือไม่
คุณได้รับประเด็น ธุรกิจส่วนใหญ่กำลังทำการตัดสินใจที่สำคัญต่อภารกิจโดยพิจารณาจากรายได้ที่คาดว่าจะได้รับในอนาคตจากข้อมูลนี้ บ่อยครั้งกว่านั้น ข้อมูลจะไม่ถูกต้อง ไม่อัปเดต หรือเชื่อถือได้มากนัก
หาก CRM ของคุณแนะนำว่าคุณกำลังทำงานกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามากกว่า 1,000,000 ดอลลาร์ และอัตรา Conversion ปกติของคุณคือ 20 เปอร์เซ็นต์ คุณจะคิดว่ามีโอกาสที่เหมาะสมที่จะปิดการขาย 200,000 ดอลลาร์ นั่นคือเงินที่คุณวางใจได้ในการดำเนินธุรกิจ ชำระค่าใช้จ่ายและรับเงินเดือน ข้อมูลที่ไม่ดีอาจทำให้คุณอยู่ในสถานะขาดสภาพคล่อง เว้นแต่คุณจะมีเงินสดสำรองครอบคลุมถึง $200,000 ซึ่งไม่แสดงตามที่คาดการณ์ไว้
คุณต้องขัดข้อมูลเมื่อจัดการไปป์ไลน์การขาย เตือนพนักงานขายของคุณทุกสัปดาห์ให้อัปเดตข้อมูลของพวกเขา ในการประชุมแบบตัวต่อตัวกับทีม ให้พูดคุยผ่านรายการของพวกเขาทีละบรรทัด เพื่อให้แน่ใจว่าข้อมูลระบบกำลังบอกคุณว่าเป็นความจริง ในส่วนที่คุณทำได้ ให้สร้างระบบอัตโนมัติที่อัปเดตข้อมูลสำหรับการดำเนินการใดๆ ที่ทำขึ้น (เช่น เมื่อลูกค้าเป้าหมายทางอีเมลรายใหม่เข้าสู่ธุรกิจ พวกเขาจะถูกป้อนใน CRM โดยอัตโนมัติ) ซึ่งรวมถึงการสร้างงานอัตโนมัติและการแจ้งเตือนเพื่อให้แน่ใจว่าลีดกำลังก้าวไปข้างหน้า และพนักงานขายได้รับการดำเนินการที่กระตุ้นโดยระบบที่พวกเขาต้องทำสำหรับแต่ละลีด
CRMs ที่ดีที่สุดหรือเครื่องมือเปิดการขายสามารถช่วยคุณได้ที่นี่
ในการย้ายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าผ่านขั้นตอนการขายของคุณเร็วขึ้น
การจัดการการใช้จ่ายด้านการตลาด
คุณภาพของความพยายามทางการตลาดของคุณขึ้นอยู่กับคุณภาพของข้อมูลที่ได้รับการจัดการและศึกษา โดยปกติแล้วจะมีสองปัญหา ประการแรก คือทีมการตลาดของคุณจัดการกับเมตริกข้อมูลที่ถูกต้องตั้งแต่แรกหรือไม่ ประการที่สอง มีการให้เครดิตแก่ช่องทางการตลาดที่ขับเคลื่อนความเป็นผู้นำจริงหรือไม่ ในโลกที่มีอุปกรณ์หลากหลาย ไม่ใช่เรื่องง่ายที่จะได้รับการแสดงที่มาที่เหมาะสม
เมื่อเร็ว ๆ นี้เราได้จ้างเอเจนซี่โฆษณาเพื่อจัดการแคมเปญการค้นหาที่เสียค่าใช้จ่ายของเรา เราบอกพวกเขาว่าเมตริกหลักในการขับเคลื่อนคือผลตอบแทนทันทีจากค่าโฆษณา (ROAS) ซึ่งหมายถึงรายได้ที่ระบุอย่างชัดเจนจากแคมเปญหารด้วยต้นทุนการตลาดของแคมเปญ สิ่งแปลกประหลาดเริ่มเกิดขึ้นในธุรกิจของเรา: ตั๋วต่ำ ธุรกรรมอีคอมเมิร์ซออนไลน์ของเราเริ่มดีขึ้น แต่ธุรกรรม B2B ออฟไลน์ที่ต้องการสูงที่เราต้องการกลับไม่เติบโตเลย การบอกเอเจนซี่ของเราให้มุ่งเน้นไปที่ ROAS “ทันที” วิธีเดียวที่พวกเขาจะบรรลุเป้าหมายที่ต้องการได้คือการมุ่งเน้นไปที่คำสั่งซื้อขนาดเล็กที่พร้อมสำหรับการจองทางออนไลน์ทันที ซึ่งไม่รวมถึงโอกาสในการขายที่ยาวขึ้นซึ่งเราต้องการให้เติบโตจริงๆ
ดังนั้น หลังจากหกเดือนของการเรียนรู้เหล่านี้ เราจึงเปลี่ยนทิศทาง เราบอกเอเจนซีในทันทีว่า ROAS ไม่ใช่เป้าหมายอีกต่อไป เรายินดีที่จะรอจนกว่าจะสิ้นสุดรอบการขายสามเดือนก่อนที่จะศึกษา ROAS ของเรา เราเปลี่ยนเมตริกหลักเป็นลีด B2B ทันทีจากความพยายามทางการตลาด ทันทีที่เราทำการเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว ยอดขายตั๋วที่ต่ำของเราก็ตกลงสู่ระดับปกติ แต่ลีด B2B ที่เราต้องการก็พุ่งสูงขึ้นเป็นประวัติการณ์ เราตื่นเต้นมาก คิดว่าในที่สุดเราก็ได้ “ไขรหัส” เพื่อขยายธุรกิจของเรา
แต่เราล่ะ? เราทำการวิเคราะห์ตามรุ่นย้อนหลังของลีด B2B ทั้งหมดที่เข้ามาในธุรกิจในช่วงเวลาการจองปกติสามเดือนของเรา สิ่งที่เราได้เรียนรู้เกี่ยวกับ: ลูกค้าเป้าหมายแบบ B2B กำลังเข้าสู่ธุรกิจเป็นจำนวนมากเป็นประวัติการณ์ แต่กำลังแปลงเป็นยอดขายในระดับที่ต่ำกว่าอัตราการแปลงทั่วไปของเรามาก หลังจากทำการวิจัยเพิ่มเติมกับทีมขายของเรา เราได้เรียนรู้ว่าลีดที่เข้ามานั้นมีความอ่อนไหวต่อราคาเป็นอย่างมาก พวกเขาซื้อของจากเว็บไซต์หลายแห่งในราคาต่ำสุดและมักต้องการการจัดส่งในนาทีสุดท้ายซึ่งไม่สามารถจัดส่งได้ทันเวลา
Credit : เว็บยูฟ่าสล็อต
